第57章 八万块的门槛（1/2）

城南大学城的路，下午两点半就开始堵了。

何必把车停在距离约定地点两条街的停车场，带着林小雨步行过去。九月的太阳还有些毒，晒得柏油路面泛着隐隐的热浪。林小雨跟在他身后半步的位置，手里拎着平板包，穿一件白色短袖衬衫配深灰色长裤，头发扎成低马尾。

“紧张？”何必侧头看了她一眼。

“有点。”林小雨老实承认，“之前见的客户都是周哥那边推过来的小单子，八万块的不一样。”

“一样。”何必说，“预算多五万，要求也多五条。最后看的还是片子能不能卖货。”

林小雨点点头，没再说话。

茶屿在大学城商业街的转角位置，门面不大，但装修风格很统一——原木色配墨绿，招牌上印着一只卡通风格的茶杯加茶叶图案。何必站在马路对面看了两分钟，观察进店的客流。

周五下午，店里上座率大约六成。等单的有七八个人，大多是穿着T恤短裤的学生。吧台后面三个员工在忙，出杯速度不算快，但也没出现积压。

“客流还行，”林小雨说，“但跟喜茶那几家比差远了。”

“定位不一样。”何必收回视线，“茶屿的均价是十二到十五，喜茶是二十五往上。走的不是一条路。”

他推开玻璃门，店里的冷气裹着奶茶的甜香扑面而来。吧台后面的员工抬头看了一眼，继续忙手里的活。何必扫了一圈，靠窗的位置坐着一个三十出头的男人，穿深蓝色POLO衫，面前摆着一杯没怎么动的奶茶，手机搁在桌上，屏幕亮着。

“陈总？”何必走过去。

男人抬头，站起身伸出手：“何必？周明轩跟我说过你，坐坐坐。”

握手的时候何必注意到陈锐的手指关节粗大，指甲修剪得很干净，但指缝里有一点洗不掉的茶渍。干这一行的人，手上总会留下痕迹。

“这是林小雨，我们的摄影师。”何必介绍。

陈锐点点头，示意他们坐下：“喝什么？我请客。”

“不用，刚在路上喝过。”何必坐下来，目光落在桌上的那杯奶茶上，“陈总这杯是招牌？”

“四季春茶奶，我们的爆款。”陈锐推了推杯子，“你尝尝？”

何必端起来抿了一口。茶底还行，奶味偏重，甜度控制得不错。他放下杯子，没急着评价，转而问：“陈总想做品牌升级，具体是卡在哪个环节？”

陈锐靠回椅背，手指在桌面上敲了两下：“卡在哪儿？哪儿都卡。我开茶屿三年了，大学城这家是总店，全市现在有六家加盟店。生意不差，但就是做不大。去年找过两家拍摄团队，拍出来的东西我自己都不想看——全是那种网红小姐姐对着镜头喝一口，然后瞪大眼睛说‘太好喝了吧’。”

他说到这儿自己都笑了，但笑容里带着点无奈。

“我看了你的芦花洲样片，”陈锐说，“周明轩发给我的。那个调色，那个节奏，跟我之前找的人完全不是一个档次。但八万块钱拍五条，说实话，我心里也没底。我问过行情，这种级别的片子，单条成本至少两万往上。”

何必没接这个话茬，而是问：“陈总的目标客群画像是什么？”

“大学生啊，还能是什么。”陈锐说。

“男生多还是女生多？”

陈锐愣了一下，想了想：“女生多，大概七成。”

“那她们的消费动机是什么？”何必继续问，“是渴了买一杯解渴，还是想喝点甜的犒劳自己，还是看到同学买了跟风？”

陈锐沉默了几秒，手指在桌面上停住了：“……第二个和第三个都有。解渴的话，旁边就是蜜雪冰城，四块钱一杯。”

“所以你要拍的，不是奶茶本身。”何必说，“是‘我值得喝这杯十二块的奶茶’的感觉。芦花洲那个片子你看过了，我们没拍鱼怎么捕捞、怎么运输，拍的是一个人在阳台上摆好碗筷，等一锅汤煮开的那种期待感。”

陈锐的眼神变了，从最初的客套试探变成了认真打量。

“五条片子，我可以给你三条产品线加两条品牌故事线。”何必继续说，“产品线拍三款爆款的制作过程——不是那种花里胡哨的炫技，是让观众看到茶底怎么泡、珍珠怎么煮、奶盖怎么打。品牌故事线拍你的供应链和大学城这个店面的日常。两周交付，八万。”

“三款爆款？”陈锐皱了下眉，“我店里卖得好的不止三款。”

“剩下那些可以放在品牌故事线里做群像。”何必说，“一条片子带三到四款，观众不会审美疲劳，反而会觉得你们家品类丰富。”

陈锐端起自己的奶茶喝了一口，放下，没说话。

林小雨在旁边安静地坐着，平板包放在膝盖上，没有拿出来。何必来之前跟她说过，第一次见面不要急着放作品集，先听对方说什么。

“我之前找的那两家，”陈锐开口了，“一家给我拍了四十五秒的广告片，全是慢镜头和特效，看着是好看，但播完了没人来店里。另一家拍得更实在，直接怼着产品拍，结果跟路边摊的传单差不多。”

“第一个问题在节奏，”何必说，“四十五秒太长，短视频平台的完播率在十五秒左右就开始断崖式下降。第二个问题在叙事——没有叙事，只有展示。”

“那你觉得应该怎么拍？”

“前五秒建立冲突或悬念。比如拍珍珠煮制的过程，前五秒是珍珠在沸水里翻滚的画面，加一行字：‘一颗珍珠要煮多久才能软糯？’然后切到店员捞起珍珠、过冰水、拌黑糖的连贯动作。最后五秒是成品特写加购买引导。”

陈锐的手指又开始在桌面上敲了，但这次节奏比刚才快。

“你们现在手里有几个项目？”他问。

“刚完成一个火锅店的拍摄，正在后期。”何必说，“还有一个护肤品牌的案子在等反馈。”

“档期排得开？”

“两周交付，我们加班也能赶出来。”

陈锐又端起杯子喝了一口，这次喝得比较多，杯底露出了一截吸管。他把杯子放下，看着何必：“八万就八万，但我有个条件。”

“你说。”

“片子拍出来，如果效果好，我要保留优先续约权。”陈锐说，“茶屿下半年要开新店，至少再开三家。到时候视频需求量只会更大。”

何必没有马上回答。他端起那杯四季春茶奶又抿了一口，感受茶底的回甘。陈锐这话表面上是谈续约，实际上是在试探——试探何必对这个合作的长期态度。

“续约可以谈，”何必放下杯子，“但价格到时候按市场行情重新定。八万是首单优惠价，不是基准价。”

陈锐盯着他看了两秒，笑了：“行，周明轩说你不好糊弄，我算是见识了。”

他从手机里翻出一份文件，转给何必看：“这是我之前整理的品牌资料，包括产品菜单、门店数据、加盟商反馈。你拿回去看看，三天内给我一个详细的分镜方案。方案过了，我直接打一半定金。”

何必扫了一眼文件，内容很全，看得出陈锐确实想认真做这件事。他把文件转发到自己手机上：“明天晚上给你初版分镜。”

“这么快？”

“你资料给得全，我不用花时间调研。”何必站起来，“那就先这样，陈总，三天内给你方案。”

陈锐也站起来，再次握手：“等你好消息。”

走出茶屿，阳光比刚才更毒了。林小雨跟在何必身边，脚步比来时轻快了不少。

“他其实已经决定要做了，”林小雨说，“最后那个条件就是在试探你。”

“嗯。”何必掏出车钥匙，“这种老板最不好伺候——他有自己的想法，但又不想完全按自己的想法来，所以需要找一个能给他信心的人。”

“那你给他信心了吗？”

“明天晚上把分镜发过去，他就知道了。”

两人沿着商业街往回走。经过一家奶茶店时，林小雨的脚步慢了一拍。何必顺着她的视线看过去——店门口站着一个穿灰色短袖的中年女人，头发花白，手里拎着一个塑料袋，正踮着脚往店里张望。

不是陈秀梅。但那个姿态，那个侧影，让林小雨的脚步乱了半秒。

“走吧。”何必轻声说。

林小雨收回目光，跟上他的步伐。走出十几米后，她开口了：“我妈昨天又给我打了个电话。”

何必没接话，等她继续说。

“她说她到市里了，住在城东那边的一个小旅馆。”林小雨的声音很平，像是在汇报工作，“问我现在住哪儿，方不方便见一面。”

“你怎么说的？”

“我说这两天忙，拍完一个项目就约她。”

何必停下脚步，转头看她。林小雨也停下来，目光落在地砖的缝隙上。

“你打算什么时候见？”

“明天吧。”林小雨抬起头，“明天上午。你陪我一起去？”

“行。”

林小雨深吸一口气，又缓缓吐出来：“她说她的病不严重，就是慢性肾炎，按时吃药就能控制。但她说想回来，问我能不能帮她找个落脚的地方。”

“栖云墅还有空房间。”何必说。

“我知道。”林小雨的声音有点哑，“但我不知道她是不是真的想回来，还是只是病了没钱治，才想起还有我这个女儿。”

这话说得直接，直接到何必一时不知道该怎么接。他沉默了几秒，说：“那就见了面再判断。”

林小雨点点头，没再说什么。

回到车上，何必发动引擎，空调吹出来的冷风让车内的闷热迅速散去。他拿出手机看了一眼——周明轩发来一条消息：“谈得怎么样？”

何必回：“签了，八万，明天给分镜。”

周明轩秒回：“牛。”

紧接着又发了一条：“陈锐这人要求高，但给钱爽快。你把握好。”

何必把手机放回支架，挂挡驶出停车位。林小雨坐在副驾驶座上，窗户开了一条缝，风吹着她的碎发。她没说话，目光望着窗外不断后退的街景。

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